走进SONY的授权专卖店，第一感觉一定是漂亮、舒服，一个真正的数码世界。黑白色系的装修，让人感觉高贵、典雅、充满了现代气息。同IBM、联想不同，由于SONY本身就定位在时尚数码品牌上，所以他的零售渠道体系建设的相当完善。全国30家阳光数码坊遍布在二级以上城市。

　　层次分明的店面架构

　　作为全球第一时尚品牌，SONY在零售体系上下了很大功夫。目前SONY店面体系非常完整，有规模最大的“授权专卖店”，还有一般性店面，甚至零售商。目前全国共12个城市拥有SONY授权的专卖店，整个专卖店体系共有店面大约150多家。从SONY的专卖店体系中可以明显看到，由于SONY 对自己有非常清晰的高端定位，所以他对自己的店面要求非常高，目前只设立在全国省会以上城市或直辖市。在这点上有些像“洋快餐”麦当劳、肯德基。但难能可贵的是SONY对自己的专卖店施行的是垂直管理，这使得和SONY合作的经销商从一开始就得到SONY的高度认可。

　　从最开始和经销商接触的时候，SONY就坚持：合作伙伴要清楚地了解SONY的公司概念或者cyber-shot这一店面品牌的概念,并能将这一概念传达给消费者。SONY 希望通过这样的合作伙伴来扩大店铺数量，而不是单纯的无限制扩张。

　　在每开一家新店的时候，SONY都要亲自确认，了解该店面是否符合cyber-shot的理念，同时也要选择一些懂得零售，懂得了解消费者心理的经销商进行合作。通过与数码产品的联系，通过店面的各种展示，传达SONY的数码理念。

　　同其他品牌的专卖店、形象店不同，SONY专卖店都拥有“SONY授权”字样，这让消费者看上去一是非常放心，二是感觉非常专业。虽然只是一个简单的小指示牌，且让消费者感觉到了非常不同的服务，这也让SONY的店面看上去非常规范。

　　深刻的“细节”体验

　　“走入SONY店面，有一种走入超市的感觉。”这是记者一位非常要好的白领朋友说的话。为何这么说呢？主要是SONY店面摆放的所有产品都有比较详细的产品配置、性能说明。产品指示牌非常多而全，消费者能一目了然，只有在相当不理解的情况下才会咨询店面人员。这一点同其他品牌店面殊有不同。其他店面虽然也有指示牌，但往往不是很详细，或者只有一两款产品是带消费指示牌的。SONY的细节之处往往让消费者有着深刻体会，这也是SONY营销的精髓所在。

　　按照SONY的规定，经营SONY产品必须样机摆放整齐，以笔记本产品为例，笔记本产品必须不覆膜全部点亮，而且笔记本电脑要和音频、视频协同全部接通，也就是说，音响要全部调试清晰，摄像头也要处于开放状态。同时，要求笔记本的里面要播放SONY发给代理商的指定宣传演示片，这种宣传片往往能很好显示出SONY在画片清晰度上的优势。

　　另外，SONY要求，所有颜色样机全部摆放整齐，否则不能予以摆放，因为这样才会让消费者真实感受到某款产品的全部质感、色感、性能。

　　其实在开机点亮这一点上，类似IBM、联想也都对其零售店面做过这类的规定，但下面代理商执行的却不是很好，记者为此特别询问了几个笔记本代理商。SONY严格的店面管理是保证代理商能很好执行这个规定的有效途径，据沈阳进行曲科技有限公司负责SONY产品的赵经理介绍，每隔二三天，SONY 的渠道人员就会下到店面巡视，对店面的样机摆放，店面布置，sale的销售方式等多方面进行监督，这使得经销商必须严格按规矩操作，否则将受到一定处罚。相反，记者在另一个品牌的代理商处得到的答复却是，一两个月也没有人询问样机的事情。两者相对比，一下子就感觉到了差距的存在。而这看似不轻易的小事，往往就赢得了消费者的购买心理。

　　就在沈阳诚大一楼SONY专卖店采访时发现，两个着军装的人员购买笔记本，一眼就被SONY的高清晰画面所吸引了，看完标价后，兴趣十分浓厚，到记者采访完的时候，不过半个小时，他们就已经交了款提样机了。

　　另一方面，为了让消费者更好地了解SONY的最新产品或最新技术，经销商在其店面上设置了“本周最畅销产品榜单”，使消费者一目了然，做到了很好的导购效果。而且在不同的墙面，还能看到店面工作人员的介绍，甚至有的还有“优秀员工”的红花榜。在一定程度上使店面的管理完全清晰地呈现在顾客面前。

　　种种细节之处，体现了SONY对其店面的细心经营，也正是这种细心经营才打造了这样的“王牌”店面。

　　“高价”的代理名份

　　从店面装修以及陈设甚至管理上看，SONY专卖店应该是目前IT业内最好的专卖店。但实际店面销量远没有人们想像的那么好。

　　以沈阳百脑汇的SONY专卖店为例，从开业至今，他的店面面积一直在缩水，目前已经比刚开业的时候减少了将近三分之一。其他地区SONY专卖的销量情况也不看好，据业内人士介绍：这主要是由于两个原因：一方面，市场竞争非常激烈，近年来数码产品的经销商越来越多，单就SONY在某个城市的代理就不下四五个，导致销量分流。另一方面，水货对SONY专卖店也形成了很大冲击，因为SONY专卖店保证销售的都是行货。

　　据沈阳进行曲科技有限公司SONY产品负责人赵经理介绍：目前，SONY专卖店主营产品应该是“笔记本、数码相机、DV。而两年以前， SONY利润情况相当好，一台笔记本能赚八九百块，就是个摄像头也能赚个几百块，但从去年开始SONY产品的利润开始大幅下滑，目前一台笔记本的利润可能也就是一两百元左右。

　　原本以为高利润的配件产品却因为SONY对品质的保证变得没有什么利润了。比如数码相机的SD卡，数码相机利润低薄是所有人都知道的，不卖配件肯定很难赚钱。但SONY的数码相机却有自己专门的记忆棒，这种产品别家没有生产，只能到SONY专卖店购买，但这种情况下厂家留给渠道的利润也是极低。在SONY专卖店里，配件产品相当全，这本是专卖店的一个优势，但由于经销商的利润太低，导致经销商都不愿意经营配件产品，而且配件产品还有特别挤压资金的问题，因为SONY要求销售配件产品就必须要型号齐全，那么每次进货都得在四、五十万左右，所以渠道内常说：SONY产品不是谁都能做的，即使 “玩”配件，没有个二三百万也是玩不转的。

　　职能多元化 施行会员制

　　与其他品牌的专卖店不同，SONY专卖店还能让你感受到强烈的SONY文化。专卖店在显著位置上都登有“361°关怀服务、原厂品质”的字样。在任何一家SONY专卖店内只要购买SONY产品就可以成为SONY会员。SONY会员施行一卡终身会员制连锁服务，并提供全天24小时800电话免费技术咨询，以及定期的会员培训、会员服务。

　　在专卖店的学习园区，你都经常能看到学员制作的作品，有摄影作品，还有三维制作。专卖店在周末也会经常组织一些会员的社团活动。在这些社团活动中，会员能学习到很多数码知识以及电脑图片的制作技巧。而且在产品购买上还能享受一定的优惠，也会在第一时间内得到SONY新产品的相关资料。但究竟这种会员制执行的如何，并没有得到事实数据的考证。

　　可以说SONY在专卖店上的附加功能是其专卖店有别于其他专卖店的一大亮点。如何能把他转化为品牌优势非常值得关注。因为当这些会员深深被SONY文化吸引的时候，这将爆发出巨大的购买能量。（刘才芳）

来源：电脑商情报